متحمسة جداً لأتحدث معكم عن هذا النوع الفريد من التسويق. يستحق أن تُفرد له عدة مقالات لمناقشة قوة تأثيره بالاضافة الى الطُرق الكثيرة والمتعددة في استخدامه. و قدرته على تحقيق مبيعات حقيقية وجيدة. تعتمد بعض المشاريع ونماذج الأعمال بشكل رئيسي عليه. كلما اترفع سعر المنتج أو الخدمة زادت الحاجة الى هذا النوع من التسويق.
التسويق بتوصيات العملاء و المشترين والعلاقات (word of mouth marketing) . يُسمّى أيضاً بالتسويق الشفهي. لنبدأ بالحقائق، في مقالة رائعة على موقع فوربس، تقول بأن ٩٢٪ من المستهلكين يؤمنون بتوصيات العائلة والأصدقاء عند شرائهم للمنتجات والخدمات.
و أحد الأسباب التي دعتني للكتابة بشكل مُفصل عن التسويق بتوصيات العملاء. هو حديثي مع متابعيني على انستقرام كان الحديث شيّق جداً لدرجة قررت أن أضع بين يديكم كل المعلومات التي عرفتها وتعلّمتها و جربتها بنفسي. سأحاول أن أُغطي جوانب متعددة و سأطرح لكم عدة أفكار و طُرق عملية وسهلة تستطيع تجربتها واستخدامها اليوم في عملك الحر.
ماهو التسويق الشفهي، وتوصيات العملاء، و العلاقات؟
هناك اختلاف بسيط بين هذه الأنواع الثلاثة بالرغم من أنهم يقعون داخل دائرة واحدة نُسميها “دائرة العلاقات الإنسانية”. ماذا نعني بالعلاقات الإنسانية؟ أعني بذلك استخدام علاقاتنا الإنسانية الطبيعية اليومية و التعارف الاجتماعي لخلق الثقة بيننا كأصحاب مشاريع عمل حر وبين عملائنا المستهدفين. هذه العلاقة الإنسانية تقوم في أساسها على خدمة العميل كأنه صديقك المُقرّب. لاحظ عزيزي القارئ اننا في دائرتنا الاجتماعية اذا أردنا التعرّف على أصدقاء جُددْ فإننا نستعين بأصدقائنا الحاليين لتوسيع دائرة معارفنا و علاقاتنا الاجتماعية.
و هذه هي الطريقة التي يعتمد عليها هذا النوع الفريد من التسويق. لأنك تكسب ثقة العميل تلقائياً بمجرد المعرفة. وذلك لأن صديقه أو أحد افراد عائلته قد أوصاه بالعمل معك. اما لشراء منتجك أو بطلب خدماتك.
التسويق الشفهي (word of mouth):
قد يعتقد البعض بأن التسويق الشفهي هو أن تقوم أنت بنفسك بالتحدث للآخرين عن مشروعك و منتجك. والتسويق لنفسك عن طريق التحدث عن نفسك في المجالس والتجمعات. وعلى الرغم من أنني لا أقصده، إلا أنني أحثك على التحدث بكل فخر عن نفسك و عن عملك الحر في أي مكان أو مناسبة. يجب أن تكون فخور بعملك الحر مهما كان حجمه، ومهما كانت مكاسبك ضئيلة.
ولكن أقصد بالتسويق الشفهي: هو أن يتحدث الآخرين ( سواء كانوا عملاء، مشترين، معارف) عن منتجاتك لأصدقائهم و عائلتهم و دائرتهم الاجتماعية. هذا ما نقصده حين تحدثنا في بداية المقال عن أن ٩٢٪ من الناس يثقون بتوصيات العائلة والأصدقاء في قراراتهم الشرائية.
لتتضح الصورة لنأخذ مثال: نحنُ في مجتمعنا السعودي و خصوصاً النسائي، نُحب أن نتبادل الخبرات و التجارب في الشراء و استخدام الخدمات. ستجدنا تلقائياً فلانة تتحدث عن تجربتها في استخدام منتج معين. اما بالمدح او الذم. وفلانة الأخرى تتحدث عن خدمة في صالون أو وصفة لدكتور من عيادة معينة و تُلخّص لنا بشكل بسيط تجربتها. و نحن نستمع بكل آذان صاغية. مهما كان هذا المنتج او الخدمة ممتازة اذا حصل و ذمتها إحدى صديقاتي تلقائياً أتجنب التعامل معهم. حتى وإن لم يسبق لي زيارتهم.
كيف تستخدم التسويق الشفهي ( word of mouth )؟
هدفنا من التسويق الشفهي هو إثارة النقاش الإيجابي حولنا في التجمعات العائلية وتجمعات الأصدقاء. السؤال المطروح هنا، هو كيف أصل بمنتجي الى هذه التجمعات؟ كيف أُثير النقاش والحديث عن منتجي؟ هذه الأسئلة مهمة جداً حين تُخطط لاستخدام التسويق الشفهي. اسألها لنفسك وفكّر في طُرق ابداعية و مميزة. أحد هذه الطرق مثلاً مسابقات الانستقرام والجوائز المحفزة للاشتراك و عمل منشن لأفراد العائلة والاصدقاء. وغيرها الكثير.
توصيات العملاء (جمع آراء عملائك ومشاركتها):
يستخدم هذه الطريقة الكثير من أصحاب العمل الحر. و أنا متأكدة عزيزي القارئ أنك تعرف تأثيرها مُسبقاً. و ان كُنت صاحب عمل حر مبتدئ فأنصحك منذ البداية أن تبدأ بجمع آراء و انطباعات عملائك. يطلق عليها البعض كلمة ” تزكية العملاء” ومُلخصها هو أن تشارك مع متابعيك تزكية عملائك الذي جربوا منتجك او خدمتك وأعجبوا بها. هذا النوع من التسويق بالتأكيد سيرفع مصداقيتك وثقتك لدى العملاء.
كيف تستخدم توصيات العملاء في عملك الحر؟
- كُن على تواصل يومي مع عملائك ومتابعيك في مواقع التواصل الاجتماعي، وبذلك تكسر الحاجز معهم و تبدأ باستقبال ارائهم باستمرار.
- تصوير الشاشة و مشاركتها في القصة او الستوري على اسنتقرام او تويتر او سناب شات.
- يجب ان تحتوي صفحة شراء منتجك على أفضل عبارات التزكية و الكلام الإيجابي عن منتجك.
- اعرض تجربة أحد العملاء بالكامل و تحدث معه شخصياً اما من خلال البث على انستقرام أو المساحات في تويتر او على حلقة بودكاست.
- لا تتردد في عرضها بشكل يومي. او شبه يومي المهم أن تكون تزكيات متنوعة من عملاء مختلفين.
- تحفيز المبيعات يجب ان يتضمن عرض التزكيات.
نصيحتي الأولى والأخيرة، قد يخجل البعض أو يتردد في عرض التزكيات. لأي سبب من الأسباب. صدقني عزيزي الفريلانسر أنا أتفهم شعورك جيداً لأنني كنت في مكانك. الى ان عرفت كيف هي قوة تأثير التزكيات في تحفيز المبيعات. جربها ولا تتردد.
العلاقات وتأثيرها في استقطاب وجذب العملاء:
كما قلت مُسبقاً، بعض المشاريع لا تستخدم الاعلانات أو مواقع التواصل الاجتماعي نهائياً. وتعتمد بشكل مباشر على جذب العملاء من خلال العلاقات الشخصية. خصوصاً حين يكون العميل فئة أعمال أو أصحاب عمل حر أو متاجر الكترونية. نصيحتي هي ان تستخدم العلاقات و اجعلها ركيزة أساسية في بناء قاعدة عملائك المحتملين.
في بعض الأحيان، يكون سعر المنتج أو الخدمة مرتفع جداً وليس في متناول الجميع. في هذه الحالة انت بحاجة لعميل قادر على فهم القيمة التي يُقدمها منتجك او خدمتك. وبالتالي هو مستعد لدفع المبلغ الكبير مقابلها. هذا النوع من العملاء لن تجده في أماكن تواجد العملاء العاديين. ولكن ستجده في أماكن مخصصة لتجمعات هذه الفئة من ذوي القدرة والملاءة المالية العالية. مثال ذلك، المنتجات العقارية و التطوير العقاري. منذ الأزل يعتمد هذا السوق على العلاقات الشخصية و قائمة معارفك و مقدار استعدادهم للاستثمار. مثال ذلك أيضاً، القطع النادرة و الثمينة، بالتأكيد لن تجد المهتمين بهذا النوع من القطع في أي مكان. ولكن سيكون عليك أن تبذل مجهود مُضاعف حتى تستطيع ان تدخل هذه الدوائر و تكون عضو فعّال فيها.
كيف تستخدم العلاقات لجذب العملاء في عملك الحر؟
لنفترض انك مُصمّم جرافيكس و يعتمد دخلك بشكل كبير على حاجة المتاجر الإلكترونية للتصاميم الإعلانية. و ترغب في توسيع دائرة معارفك لأصحاب المتاجر الإلكترونية لكي تتحصل على توصيات و بالتالي تحصل على العملاء.
- ابحث عن تجمعات أصحاب المتاجر والفريلانسر و احرص على التواجد فيها، سواء اون لاين او اوف لاين.
- وجودك في التجمعات سيخلق الألفة و الثقة بشكل تدريجي. و ذلك لأنهم يبدأون بالتعرف عليك شيئاً فشيئاً.
- حين تشعر أن احدهم بحاجة الى خدمات تستطيع تقديمها لا تتردد بمساعدته إما بعرضها له بسعر ممتاز او بسعر التكلفة.
- احرص على بناء العلاقات الإنسانية و لا تطمع بالمال في مقابل علاقات جيدة.
- استهدف من تعتقد بأنهم سيفتحون لك أبواب رزق وعملاء كثيرين، وقدِّم لهم خدماتك بالمجان او بسعر التكلفة.
العودة بالتجارة القديمة والعلاقات الإنسانية الأصيلة هي السر:
في كل كلمة كتبتها في هذه المقالة حاولت التركيز بشكل كبير على مفهوم العلاقات الإنسانية. و التجارة القديمة تضرب لنا أروع الأمثلة في هذا الأمر. لنتذكر معاً الدكاكين القديمة. والتُجّار القدامى. علاقاتهم القوية و مساندتهم القوية لبعضهم البعض. تتمثل في عملاء أوفياء، مُعززين و مُشجعين وسند لك في السراء والضراء.
بالرغم من أننا في العصر الحديث استطعنا من خلال مواقع التواصل الاجتماعي الوصول لشرائح كبيرة جداً من الناس لم تكن متاحة في الزمن القديم. نستطيع بالتأكيد من خلال الانترنت خلق علاقات جيدة وممتازة معهم .ولذلك هناك فُرص كبيرة جداً.
تذكّر دائماً بأنه مهما اختلفت الطُرق والأساليب فإن الطريقة المثلى دائماً في التجارة و في عملك الحر. هي العودة للمفهوم القديم بداية من العلاقات الإنسانية الجيدة و خدمة الناس أولاً وأخيراً في احتياجاتهم، حتى وان كان اون لاين.
وأخيراً:
أتمنى أنني وُفِّقت في الإجابة على تساؤلاتك. قد يكون هذا النوع من التسويق طويل المدى ولا يأتي بنتائج سريعة و جذابة. و أنا لستُ هنا لأعدك بالنتائج السريعة والمبهرة. ولكن أحُب مُشاركة آرائي وتجربتي في العمل الحر من خلال هذه المدونة. صدقني هذا النوع من التسويق مجزي جداً وانا متأكدة أنك عرفت الآن كيف هو مجزي و ذا تأثير كبير. تذكّر أننا هنا نبني مشاريع عمل حر للمدى البعيد و ليس للنتائج السريعة والانية التي يصعُب تكراراها. ابذل جهدك و احصد النتائج و شاركني تجربتك.
شكراً جزيلاً لك على قراءة المقال. وأدعوك لمشاركة الرابط مع أصدقائك. اترك تعليق و اطرح تساؤل و افتح باب النقاش. هدفنا دائماً الإثراء المعرفي في تطوير العمل الحر.
