الإجابة على هذا السؤال من وجهين. الأولى ستكون من وجهة نظر علمية وبالأرقام و الوجه الثاني سيكون من خلال تجربتي الشخصية في وضع أهداف مالية ومحاولة تحقيقها في عملي الحر. ولأن الأهداف المالية مرتبطة بشكل مباشر بقوة حضورك لخدمة عملائك وجهدك الذي تبذله لصناعة فرص مبيعات. قد لا تتحقق أهدافك المالية في وقت قصير و فوراً. ولكن ستجد نفسك تحققها بشكل تدريجي أكثر
حتى تُحقق أهدافك المالية في العمل الحر ستحتاج إلى بيانات مبيعاتك السابقة لخلق سلسلة من التوقعات أو التنبؤات من خلال قاعدة لحساب توقعات مبيعات السنة. بتحديد نسبة نمو المبيعات او متوسط معدل المبيعات وهي كالآتي
إجمالي إيرادات المبيعات حتى الآن / عدد الأشهر حتى الآن = متوسط معدل المبيعات الشهرية
متوسط معدل المبيعات الشهرية × عدد الأشهر المتبقية في السنة = إيرادات المبيعات المحتملة لبقية العام
إجمالي إيرادات المبيعات حتى الآن + إيرادات المبيعات المحتملة لبقية العام = توقعات المبيعات السنوية
مثال: استطاع شخص ما خلال ٨ أشهر تحقيق مبيعات بقيمة ٥٨٠٠ ريال. بالتطبيق على القاعدة في الأعلى فإنه
5800 / 8 = 725
725 * 4 = 2900 مبيعات متوقعة لبقية السنة
5800 +2900 = 8700 مبيعات السنة
بامكانك أيضاً التنبؤ من خلال معطياتك الحالية لما ستكون عليه مبيعاتك السنة القادمة الجديدة. من خلال معدل التضخم في بلدك. ولنأخذ مثال باستخدام نسبة التضخم في السعودية. والتي كانت في سبتمبر ٢٠٢٠ بمعدل ٦.٢٪ و باستخدام نفس المثال السابق والقاعدة التالية
إجمالي المبيعات في العام الماضي + (إجمالي المبيعات في العام الماضي × معدل التضخم) = توقعات المبيعات السنوية
8700+(8700*0.062)= 9239.4 توقعات مبيعاتك للسنة الجديدة
وبهذه الطريقة ستكون على دراية بالواقع الحقيقي لشكل مبيعاتك و كيف سيكون النمو الطبيعي لمشروعك في السنة الجديدة
هل طريقة حساب توقعات مبيعات السنة ثابت وحقيقي؟
تنبؤ المبيعات باستخدام القاعدة السابقة هي أحد الطرق التي ستساعدك لتتعرف على توقعات مبيعاتك الواقعية بناء على المعطيات التي بين يديك. ولكن هل هي ثابتة وحقيقية؟ بالتأكيد لا. بإمكانك تجاوز هذه التوقعات و رفع مبيعاتك بشكل كبير. ولكن ستحتاج الى حضور قوي من خلال الحملات التسويقية بالاضافة الى ذلك ستحتاج لتضع جهدك نحو خلق فرص مبيعات جيدة. من خلال خدمة عملاء ممتازة و قيمة حقيقية تقدمها للعميل مقابل ماله
العديد من المتخصصين حين تسألهم عن تحقيق الأهداف المالية. سيكون ردهم على سؤالك ادرس واقع مبيعاتك اليوم ومن خلال الواقع تستطيع وضع أهداف واقعية. لأن الأهداف الحالمة والغير واقعية ستكون مؤلمة لك نفساً و ذهنياً كصاحب عمل حر. وهذا حقيقي و واقعي. احرص كل الحرص لتُحكّم المنطق والعقل في التنبؤ بمستقبل مشروعك. خصوصاً لأننا كأصحاب عمل حر نملك نظرة رؤية مستقبلية نرغب بشدة للوصول إليها. كُن واقعي ولكن لا تتوقف عن شحذ همتك بالعمل الجاد والبحث عن فُرص تفتح لك أبواب لزيادة الإقبال على خدماتك
لماذا الأهداف المالية غير صحية لعملك الحر؟
صحيح بأن الأهداف المالية دافع قوي جداً للعمل. و لكن الدافعية التي تُحركها الأهداف المالية هي مؤقتة و للأسف ستُحبَط في مسيرتها في العمل الحر بالتأكيد. خصوصاً لأننا نرى العديد من أصحاب المشاريع وصُنّاع المحتوى في السوشيال ميديا يُقدّمون وعود بالأرباح السريعة وبأرقام خيالية. يجب أن تتفهم بأن هؤلاء الناس لم يصلوا لهذه المرحلة في سنة أو سنتين . ولكن بعد سنوات من التعب والجهد وصناعة المحتوى اليومي. لجذب متابعيهم و الحصول على ثقة الناس. وهي ليست طريق سهلة وفي نفس الوقت ليست مستحيلة. كل ما تحتاجه هو الصبر والعمل والاستمرار وبذل الجهد. حتى إن لم تكن ترى أي نتائج تُذكر
- حتى باستخدام القاعدة الحسابية لتوقعات المبيعات، لن تستطيع التنبؤ بالمستقبل
- الأرباح مهمة ولكن هي ليست كل شيء في عملك الحر. ابحث عن السبب الحقيقي والمعنى العميق الذي لأجله بدأت عملك الحر
- الكثير من المشاريع و الأعمال الحرة تمر في دورة حياتها للإفلاس لتعود بعد ذلك تقف على أقدامها من جديد. لذلك لا تجعل المال الهدف الأول لك
- إصنع هوية مشروعك و ابني علامتك التجارية
- إسأل نفسك ماهي رسالتك لعملائك الذين استفادوا من خدماتك\ منتجك
حتى لا تضيع وسط التكهنات ركِّز على ما تملك الآن
كم مره شعرت بالاحباط وانت تنظر لعدد طلبات المبيعات على خدماتك\ منتجاتك. بعد حملة تسويقية بذلت فيها وقت وجهد كبير جداً حتى تصل لهدفك الكبير. والذي قد يكون غير واقعي. كم من المرات لم تستطع النوم بسبب الأرق و التفكير المستمر عن الأسباب التي أدت لفشل حملتك التسويقية؟ خصوصاً في الأيام الأولى من الإعلانات
هناك مثل يقول بأن العين تسبق البطن. و لا يُمكن أبداً أن تتحول عينك إلى مكان بطنك مهما بذلت من جهد. العين ترى مستقبل بأرباح كبيرة و عدد عملاء يزداد كل يوم. و البطن جائعة جداً لا تكاد تصل إليها لقمة. لذلك يجب عليك أن تكون واقعي و في نفس الوقت حالم و شغوف و مندفع نحو العمل اليومي والإنجاز. ولكن لا تندفع نحو مالا تملك
الأهداف المالية في مقابل الإلتزام والإستمرار. كيف تبحث عن المعنى لتستمر؟
إذا كان هدفك من بناء عملك الحر المال فقط. إذن فأنت معرّض بالتأكيد للفشل و اليأس والتوقف عند أول تحدي سيواجهك. إبحث في داخلك عن المعنى الحقيقي لمشروعك و لخدمتك ولعملك الحر. ماذا ترغب في تقديمه لعملائك حقاً؟ بعيداً عن تفاصيل خدمتك أو منتجك أنت تُقدِّم لهم ماهو أبعد من ذلك بالتأكيد. مؤسس إيكيا للأثاث لم يكن هدفه بيع كراسي و أثاث إيكيا. كان هدفه خلق منازل مريحة دافئة عملية و حديثة.
مثال آخر:مارك زوكربيرج بدأ فيس بوك لربط الناس بعضهم ببعض. و ليُسهّل التواصل وبذلك استطاع بناء أو منصة سوشيال ميديا في العالم. لماذا تبيع السوبرماركت الخُضار والفاكهة مُقطّعة وجاهزة للأكل؟. لأنها تُسهّل حياتك وتختصر عليك الجهد والوقت في التقطيع والتحضير. وبهذه الطريقة سيكون هناك معنى أكبر وأعمق من مجرد فقط تقديم المنتج\ الخدمة للعميل. فكّر في مشروعك وابحث عن المعنى الذي يدفعك للاستمرار
إذا كان هدفك السعي وراء الثروة لن تنجح. لأنك ستخلق الدافعية التي يشحذها المال و يُدمرها شح المال. يتنهض كل يوم من فراشك لأجل المال والمال فقط. و إن لم يأتي هذا المال فستعود بخُفيّ حنين تجرّ أذيال الهزيمة وتدخل مرحلة الإكتئاب و ربما التوقف عن العمل نهائياً
الشيء الوحيد الذي سيساعدك على الاستمرار والنجاح. هو الإلتزام بروتين و إنجاز محدد و واضح . إلتزم بالرحلة ولا تلتزم بالأهداف. استيقظ كل يوم لتُنجزّ مهام اليوم. ولا تستقيظ بهدف كسب مئات الآلاف. لا تستعجل في النتائج. استعجل في تنفيذ مهامك البسيطة الروتينية اليومية. واترك النتائج تأتي لوحدها. تمسّك بروتين صحي وجيد يدعم حياتك العملية و يساعدك للإلتزام. العامل المشترك بين جميع الناجحين هو الروتين الجيد الذي يساعدهم لجني ثمار أعمالهم اليومية. لا تستبق الواقع و لا تُطالب مشروعك أكبر مما يحتمل خصوصاً في بدايته. ركّز على روتينك و استمر بالعمل اليومي. و ستأتيك النتائج حتماً
وأخيراً
كل ما ذكرته في هذا المقال من واقع تجربتي. أنا أعرف جيداً الشعور بالحماس والشغف الذي يدفعك نحو وضع الأهداف المالية الكبيرة. وفي نفس الوقت أعرف جيداً التصادم مع الواقع اذا لم تتحقق هذه الأهداف. ولذلك أقول لك ركّز على ما تملك و اترك مالا تملك للأقدار. يأتي الله بها بإذن الله
مراجع بإمكانك الرجوع لها
https://www.indeed.com/career-advice/career-development/formula-for-sales-forecast
